저희에게 찾아오셔서 이야기를 나누는 브랜드의 유형을 크게 3가지로 나누어 볼 수 있습니다. 첫번째, 시작부터 제대로 마케팅 구조를 만들고 싶은 브랜드두번째, 마케팅의 시행착오를 겪고 있는데 해소가 되지 않는 브랜드세번째, 어느정도 매출이 나오지만 더이상 성장이 안되고 있는 브랜드(매출액 저조 / 매출은 높지만 정체) 3가지 유형 중 3번째 유형에 대해 이야기 해보고자 합니다. 3번째 유형의 경우 매출액을 기준으로 저조한 브랜드와 매출액은 높지만 정체가 되어 있는 브랜드로 나눌 수 있어요. 저희는 매출액이 저조한 브랜드가 정체된 매출을 돌파 할 수 있는 단 한가지 방법에 대해 지금부터 이야기해보겠습니다. 1. 고객의 구매 이유를 완벽하게 이해하고 있는지 점검하라매출을 돌파하게 해준다더니 고객의 구매 이유를 파악하라니? 이미 우리가 알고 있는데 무슨 소리야?라고 이야기 하실수도 있겠습니다. 다시 한번 여쭤보겠습니다. 진심으로 고객이 우리 제품을 이용하거나, 구매하는지 알고 계신가요? 만약 이것을 알았다면 매출액이 정체되는 일은 없으셨을 겁니다. 좀 더 자세하게 말씀드려보겠습니다. 대부분의 브랜드들이 우리 고객에 대해 가장 잘 안다고 '착각'을 하고 계신 경우가 대부분이였습니다. 우리 고객들이 왜 구매하고 있나요?라고 물어보면 경쟁사 대비 더 저렴해서요, 디자인이 이뻐서요 라는 답변을 주시곤합니다. 이 또한 틀린 답은 아닙니다. 그럼에도 왜 '착각'을 하고 있다고 말씀을 드리는 걸까요? 그것은 바로 구매 이유가 아니기 때문입니다. 이처럼 구매 이유를 알고 있다고 착각하시고는 다음과 같이 '추측'을 하기 시작하게됩니다. 고객들이 왜 우리 제품을 사지 않지?라는 '추측'을 하며 시간을 낭비하곤 합니다. 저희는 구매하지 않는 고객에 대해서는 알 수 없습니다. 알 수 없는 고객에 대해 여러가지 추측으로 시도를 해보는 것도 나쁘지 않지만, 정확하게 알 수 있는 고객의 구매이유를 통해 방향성을 맞춘다면 정체된 매출은 순식간에 뚫고 지나가는 것을 경험 하실 수 있습니다. 우리 제품보다 더 저렴한 제품도 있을 것이고, 대체제로 활용이 가능한 제품도 있는데 왜 우리 제품을 구매하는지 정말 세세하게 분석하고 점검해보시길 바랍니다. 2. 그래서 여기서 말하는 구매 이유는 무엇인가?단순하게 저렴하다, 디자인이 타사 대비 이쁘다와 같은 것도 물론 이유로 볼 수 도 있겠지만 정체된 매출을 해소하기 위한 이유는 이런 예시 제품을 판매했을 때 고객에게서 나올 수 있는 이유입니다. 예를들어 무릎이 늘어나지 않는 트레이닝 바지를 판매하고 있다고 가정해보겠습니다. 어떤 고객은 디자인이 이뻐요라고 하시기도 하고, 어떤 고객님은 무릎이 늘어나지 않는다고 해서 샀는데 일자 핏으로 빠져서 다리를 길어보이게 해줘 너무 만족스럽네요 라고 후기를 남겨주셨습니다. 그럼 저희는 저희 제품에서의 장점이 구매 이유라고 단정 짓지 않고 일자 핏으로 빠져서 다리가 길어보인다라는 고객입장에서의 이유에 집중 해볼 수 있겠습니다. 저희는 무릎이 늘어나지 않는게 최고의 장점이라고 생각했지만 고객 입장에서는 다른 관점으로의 구매 이유가 생기게 된 것입니다. 3. 최종 결론고객 입장에서의 구매 이유를 명확하고 세세하게 파악하셔야 매출은 정체가 되지 않습니다. 위에서 말씀드린 구매 이유를 알고 있다는 것은 마케팅 기본 중에 기본이라고 말씀 드릴 수 있습니다. 하지만 제일 중요하다고도 말씀드릴 수 있겠네요. 매출 정체되었을 때만 보는 것이 아니라 평소에도 고객이 우리 제품/서비스를 이용하는 이유에 대해 자세하게 챙기신다면 단순이 정체된 매출만 파악하는 것이 아닌 팔릴 수 밖에 없는 신제품을 기획하는데 아주 큰 자산이 됩니다. 지금 바로 우리 고객이 어떤 말을 해주고 계신지 파악하러 가볼까요?
