우리가 판매하는 또는 구매한 제품/서비스의 가격은 천차만별입니다. 일상에서 흔히 쓰이는 칫솔, 치약 등등의 제품처럼 비교적 저렴하게 판매되는 제품들을 저관여 제품이라고 부르죠. 반대로 침대, 자동차 등등의 아주 비싼 제품들을 고관여 제품이라고 말합니다. 제품/서비스의 가격에 따른 고객의 인식이나 접근 방법이 달라야하는 점 알고 계신가요? 고관여 제품은 광고에서부터 고객을 만나는 모든 포인트에 설계가 필요합니다. 이번 글에서는 고관여 상품의 구매전환율을 높이는 구성요소에 대해 설명드리겠습니다. 1. 가격 민감도해당 파트에서는 세부적으로 3가지로 나누어 볼 수 있습니다. 3가지는 바로 할부 금액으로 표현, 가격 비교, 추가 상품 구성입니다. 1-1. 할부 금액으로 표현30만원 → 6만원(5개월 할부시)일반적으로 상품의 가격을 명시하는 것보다 고객의 구매 형태(할부)를 입혀 저렴하게끔 가격을 노출하는 것을 말합니다. 1-2. 가격 비교30만원 (우리제품) VS 180만원(타사 제품)우리 제품의 합리성을 보여줄 수 있는 방법입니다. 같은 업계의 상품에 있더라도 가격은 천차만별입니다. 그럴때 가장 높은 가격으로 판매하는 브랜드와의 직접적으로 비교해줌으로써 가격의 민감도를 낮추는 효과를 볼 수 있습니다. 1-3. 추가 상품 구성A+B+C (제품 기본구성) + D+E(추가 상품 무료 증정)가격 자체로 가격의 민감도를 낮추는 것이 아닌 상품의 구성으로 가격의 민감도를 낮추는 방법입니다. 이 때 중요한 포인트는 추가 상품도 고객들이 따로 샀을 때 추가 비용이 더 들어간다는 것을 명시해주면 좋습니다. 추가 상품을 다른곳에서 추가 비용을 주고 사야한다는 부담감을 덜어주는 효과라 가격의 민감도를 낮출 수 있습니다 2. 고객 후기고객후기가 절대적인 요소라는 것을 알고 계실겁니다. 그런데 고관여 제품에서는 특히나 더 신경을 써야 하는 포인트 중 하나입니다. 요즘은 저관여 제품을 구매하더라도 후기 뿐만 아니라 유튜브까지 검색해서 구매하는 것이 요즘의 구매 프로세스입니다. 그런데 고객후기에 단순하고 "좋아요", "잘쓰고 있어요" 등의 비교적 부실한 후기가 있다면 고객들이 고객후기를 보고 전환할 수 있는 요소가 될까요? 단순히 그런 심플한 고객 후기가 많다고 구매 전환율을 올려줄까요? 절대 그렇지 않습니다. 고관여 제품에서 고객들이 듣고 싶어하는 확신의 소리는 "비싼 값을한다", "돈 더주고 팔아도 사겠다"라는 식의 만족감과 표현입니다. 그래야 고객들은 구매를 실패하지 않을 확률이 더 높다는 걸 인지하게 될 테니까요. 3. 고객 구매 포인트 설계고관여 제품은 저관여 제품 대비 구매 고려 기간이 훨씬 깁니다. 즉, 광고를 보고 단번에 구매하지 않는다는 말이죠? 그렇다면 더욱이 고객의 눈에 자주 보이게하며, 구매하는 고객들의 행동 패턴을 분석하고 설계하는것이 굉장히 중요합니다. 고객이 어떤 프로세스로 구매를 하게되는지 분석하여 우리의 광고는 고객들이 움직이는 곳곳에 진행중인가? 등의 설계를 해야합니다. 이 뿐만 아니라 자사몰 내부에서의 고객 행동 프로세스를 정립하고 온사이트 마케팅 요소를 곳곳에 심어두어야합니다. 고객의 얼마나 머무는지, 기존에 구매했던 고객의 행동은 어땠는지 등등의 데이터를 분석해보세요. 4. 최종 결론고관여 제품 가격의 민감도를 낮추게 세팅하고, 자주 보여야하며, 구매할 수 있는 여건을 데이터 분석을 통해 설계 해야합니다. 이 과정은 기본 중에 기본으로써 고관여 제품을 판매하는 브랜드가 가져야 할 구성요소라고 봐주시면 됩니다. 위 설명드린 요소 하나하나를 건들이고 개선하시다면 분명 지금보다 전환율이 올라갈 것이라 확신합니다. 여기서도 가장 중요한 것은 '고객'을 잘 관찰해야 한다는 점입니다.
