우리는 구매 전환율을 올리기 위한 첫번째 작업으로 '문제 제기'에 대해서 이야기를 했고 고객을 집중시켰습니다. 그렇다면 다음으로 그 문제를 해결시켜주어야 고객이 흐름을 잘 읽고 집중 할 수 있겠죠? '문제 해결'에서는 우리의 제품/서비스 소개를 더하면서 불편함을 본격적으로 해소시켜주는 영역이라고 보시면 됩니다. '문제 해결' 영역에서 고객에게 '와우'라는 소리를 들을 수 있는 포인트가 될 정도로 신경을 써야합니다. 그렇게 고객들이 '와우'를 외친다면 고객에게는 다음과 같은 욕구가 발생하게 됩니다. 그 욕구는 바로 <구매욕구>라는 것입니다. 당연하다고 생각하셨을 수 있겠지만 마냥 쉽지만은 않으셨을거에요. 그렇다면 <구매욕구>를 느낄 수 있게 하기 위해서 어떻게 할 수 있을까요? 1. 우리 제품과 경쟁 관계에 있는 제품을 비교하라. 제품/서비스에 따라 다양한 방식들이 적용 될 수 있지만 가장 효과가 좋았던 것 중 하나인 타 제품과의 비교 설명입니다. 좌측에 있는 가습기 제품으로 예시를 들어보겠습니다. (예시로 제작 되느라 명확한 예시는 아니라는점 양해 부탁드립니다^^;) 가습기를 판매하는 'A'회사에서 고객들이 밤에 틀고 자면 일어났을 때 주변이 축축한 상황 때문에 불편하다고 하는 부분을 파악하여 해당 부분을 해결 할 수 있는 기능을 추가하여 신제품으로 내놓았습니다. 자사의 기능이 유일하다고 한다면, 다른 가습기들과는 확연한 차이를 느낄 수 있는데 이러한 기능을 타 제품과 비교를 한다면 고객들은 이런 메커니즘으로 생각을 할 수 도 있습니다. [그래, 이게 불편했었는데 해결이 된다고?] 라는 메커니즘으로 확실한 관심을 이끌어 낼 수 있는 상황이 생기게 됩니다. 2. 고객의 언어로 설명하라. 고객의 언어라... 무슨 뜻인지 알 것 같지 않으신가요? 아니면 알고 있는데 간과하고 있으신걸까요? 우리가 생각하는 전문가라는 분들 중 쉽게 잘 알려준다라는 분들이 계시기도하고, 전문성은 있어보이는데 막상 이해가 어렵게 설명하시는 분들이 있습니다. 두 명의 전문가들 중 다시 한번 교육을 받는다고 누구에게 받겠는가?라고 설문을 해보면 당연히 '잘 알려주는' 전문가일겁니다. '잘 알려주는' 전문가는 어떤 차이를 가지고 있을까요? 쉽게 말해서 초등학생이 와도 이해를 할 수 있게 설명을 해주는것으로 설명할 수 있겠습니다. 즉 전문가 자신이 공부했던 내용들의 전문지식을 지식이 없는 사람들도 쉽게 이해할 수 있도록 한다는 것이겠죠. 일반 사람들에게 쉽게 이해를 시키기 위해서는 일반 사람들이 쓰는 언어로 표현을 해야 쉽게 이해를 하게 되는 것이죠. 그렇다면 우리가 위 가습기의 신기능을 아래와 같이 설명했다고 가정해보겠습니다. 왜 우리가 고객의 언어로 써야하는지 아실겁니다. 1. 매일 저녁 infrared sensor를 통해 humidity를 파악하여 축축한 부분을 드라이하게 만들어냅니다.2. 매일 저녁 'A' 가습기는 흘러있는 물을 수건을 닦은 것 처럼 가습기 주변을 뽀송뽀송하게 말립니다. 3. 최종 정리 우리는 지금까지 '문제 해결'을 위해 고민 해봐야할 포인트들을 정리했고 인지하여 고객들에게 제품의 필요성을 느낄 수 있게 만들었습니다. 그렇다면 여기서 끝일까요? 절대 아닙니다. 이제부터는 이렇게 뛰어난 제품을 구매 할 수 있도록 제품에 대한 신뢰를 쌓아주어야 하는데요. 다음 편에서는 고객들에게 제품 신뢰를 어떻게 만들어 줄 수 있을지 알아보도록 하겠습니다.
